Что такое RPV и как считать
Revenue Per Visitor (RPV) — средняя выручка на одного уникального посетителя за период:
RPV = Выручка / Число уникальных посетителей
Если за неделю магазин получил 3 000 000 ₽ выручки от 100 000 уникальных посетителей:
RPV = 3 000 000 / 100 000 = 30 ₽/посетитель
RPV — не «сколько платит каждый посетитель», а среднее значение по всем: большинство не купит ничего, меньшинство принесёт всю выручку.
RPV как произведение CR и AOV
RPV раскладывается на два компонента:
RPV = CR × AOV
При CR = 2% и AOV = 1 500 ₽: RPV = 0.02 × 1 500 = 30 ₽.
Это важно для интерпретации A/B-тестов: RPV может вырасти двумя путями — через рост CR, через рост AOV, или через оба одновременно. Смотреть только на один компонент, игнорируя другой, — риск неверного вывода.
Почему RPV — лучшая метрика для A/B-тестов
В e-commerce A/B-тестах часто возникает дилемма: что брать как primary metric — CR, AOV или выручку? RPV решает её:
| Сценарий | CR | AOV | RPV | Правильный вывод |
|---|---|---|---|---|
| Рост CR, AOV без изменений | ↑ | → | ↑ | Победа |
| Снижение CR, рост AOV | ↓ | ↑ | ↑ | Победа (не видна в CR) |
| Рост CR, снижение AOV | ↑ | ↓ | → или ↓ | Неоднозначно |
| Нет изменений | → | → | → | Ничья |
Совет: используйте RPV как primary metric, а CR и AOV — как secondary для объяснения механизма эффекта. Если RPV вырос, но только за счёт AOV при падении CR — важно понять, не ухудшилось ли пользовательское поведение в верхней воронке.
RPV в разрезе сегментов
Агрегированный RPV скрывает различия между сегментами. Если RPV вырос в тесте, полезно проверить:
— Одинаково ли вырос RPV у мобильных и десктопных пользователей?
— Отличается ли эффект у новых и вернувшихся?
— Есть ли категории, где изменение дало обратный эффект?
Разбивка RPV по сегментам — стандартный шаг post-test анализа.
Связь RPV с персонализацией
Персонализация рекомендаций влияет на оба компонента RPV:
— CR растёт, потому что пользователь находит релевантный товар быстрее
— AOV растёт за счёт cross-sell и upsell на релевантные позиции
Совместный эффект на RPV — мультипликативный, что объясняет высокий ROI персонализации при правильно настроенных экспериментах.