Формула и типы конверсии

CR = Конверсии / Уникальные посетители × 100%

В e-commerce CR измеряется для разных целевых действий:

Тип конверсии Формула Типичные значения
Посетитель → Заказ (макро-CR) Заказы / Уники 1–3%
PDP → Добавление в корзину Add-to-cart / Просмотры PDP 5–15%
Корзина → Заказ Заказы / Открытий корзины 30–60%
Поиск → Клик на результат Клики / Поиски 40–70%

Воронка конверсии и «узкое горлышко»

Рост общего CR эффективнее всего достигается через улучшение шага с наибольшим оттоком:

Визит (100%)
  ↓ -60%
Категория (40%)
  ↓ -50%        ← часто "узкое горлышко" для fashion/электроники
PDP (20%)
  ↓ -75%
Корзина (5%)
  ↓ -50%        ← часто "узкое горлышко" для FMCG
Заказ (2.5%)

CR и персонализация

Персонализация повышает CR, снижая «трение» на каждом шаге:

  • Главная страница: персональная подборка → нужные товары без поиска → меньше отказов
  • PDP: релевантные рекомендации рядом → более высокий intent к покупке
  • Корзина: кросс-продажи и триггеры срочности → меньше брошенных корзин
  • Поиск: персонализированная сортировка результатов → быстрее находит нужное

CR vs RPV

Никогда не оптимизируйте CR в изоляции от AOV. Тест, поднявший CR с 2.0% до 2.4% (+20%), но снизивший AOV с 4 000 до 3 200 ₽ (-20%), нейтрален по RPV — никакого прироста выручки нет.

Используйте RPV = CR × AOV как основную метрику в A/B тестах.