Формула и расчёт
CAC = Расходы на маркетинг и продажи / Количество новых клиентов
Пример: бюджет на маркетинг 500 000 ₽/мес, новых клиентов 250 → CAC = 2 000 ₽.
CAC по каналам
Совокупный CAC — усреднённый показатель, который скрывает реальную картину. Всегда считайте CAC по каналам:
| Канал | Типичный CAC | Примечание |
|---|---|---|
| SEO / органика | Низкий | Долгосрочный, требует инвестиций в контент |
| Email-маркетинг | Очень низкий | Для реактивации существующей базы |
| Контекстная реклама | Средний–высокий | Масштабируется, но дорожает |
| Таргетированная реклама | Средний | Зависит от аудитории и ставок |
| Реферальная программа | Низкий | Клиент привлекает клиента |
LTV/CAC: ключевое соотношение
| Соотношение | Интерпретация |
|---|---|
| < 1:1 | Критично — каждый клиент убыточен |
| 1:1 – 2:1 | Опасно — нет маржи на развитие |
| 3:1 | Норма для e-commerce |
| 5:1+ | Хорошо, но возможно недоинвестирование в рост |
Как персонализация улучшает юнит-экономику
Персонализация влияет на CAC-метрику косвенно, через два механизма:
- Рост CR сайта → меньше кликов нужно для одной конверсии → снижается стоимость конверсии из платного трафика
- Рост LTV → при том же CAC каждый привлечённый клиент приносит больше выручки за период жизни → соотношение LTV/CAC улучшается