Что такое конверсия

Конверсия — это факт совершения пользователем целевого действия. В e-commerce главная конверсия — покупка. Но «конверсия» в аналитике — более широкое понятие, и конкретное определение зависит от контекста измерения.

Примеры целевых действий (конверсий):
— Оформление заказа (макроконверсия)
— Добавление в корзину
— Добавление в вишлист
— Клик на рекомендацию
— Регистрация / авторизация
— Подписка на рассылку

Макро- и микроконверсии

Макроконверсия — финальная цель визита (покупка). Именно её измеряет CR.

Микроконверсии — промежуточные действия, приближающие к покупке. Они важны по двум причинам:
1. Накапливаются быстрее и позволяют раньше принимать решения в A/B-тестах.
2. Диагностируют, на каком этапе воронки теряется аудитория.

Визиты: 100 000
→ Add-to-cart rate: 4.2%  → 4 200 добавлений
→ CR (покупка): 2.1%      → 2 100 заказов

Checkout CR: 2 100 / 4 200 = 50%

В этом примере половина пользователей, добавивших товар в корзину, не завершила покупку — это точка для оптимизации.

CR vs RPV: что выбрать как метрику A/B-теста

CR — интуитивная метрика, но неполная. Если вариант B снижает CR с 2.0% до 1.8%, но поднимает средний чек с 3 000 до 4 500 рублей, итоговая выручка на посетителя растёт. Поэтому в e-commerce как целевую метрику теста часто используют RPV (Revenue per Visitor) — она учитывает оба фактора.

Совет: определяйте, что считается конверсией в вашей аналитике, до старта любого теста. Если один и тот же заказ засчитывается дважды (в момент оформления и в момент оплаты), CR будет завышен.

Типичные ошибки при работе с конверсией

  • Смешивать сессионный и пользовательский CR — разные метрики дают разные числа. Важно фиксировать, какую именно считаете.
  • Не учитывать атрибуцию — если пользователь кликнул на рекомендацию, ушёл и вернулся через неделю, засчитать ли конверсию рекомендации?
  • Сравнивать CR разных каналов напрямую — трафик из разных источников имеет разное намерение и CR по определению различается.