Формула ROI и как её применять
ROI (Return on Investment) — отношение чистой прибыли от вложений к их стоимости:
ROI = (Прибыль от инвестиций − Сумма инвестиций) / Сумма инвестиций × 100%
Пример для платформы персонализации:
Стоимость платформы (год): 4 000 000 ₽
Рост выручки: 40 000 000 ₽
Gross Margin: 25%
Дополнительная маржа: 40 000 000 × 25% = 10 000 000 ₽
ROI = (10 000 000 − 4 000 000) / 4 000 000 × 100% = 150%
Важно: в знаменателе должна быть реальная стоимость всех инвестиций — не только лицензия, но и интеграционные работы, внутренние трудозатраты, обучение команды.
ROI vs ROAS vs ROMI
| Метрика | Числитель | Знаменатель | Применение |
|---|---|---|---|
| ROI | Чистая прибыль | Все инвестиции | Оценка любого проекта/технологии |
| ROMI | Инкрементальная маржа | Маркетинговые затраты | Оценка маркетинговых кампаний |
| ROAS | Выручка от рекламы | Затраты на рекламу | Оценка рекламных каналов |
ROAS часто выглядит привлекательнее ROI — потому что не вычитает себестоимость. ROAS 300% при Gross Margin 30% означает реальный ROMI около 0% — реклама не окупается.
TCO: полная стоимость владения
Для корректного расчёта ROI от IT-решения нужно считать TCO (Total Cost of Ownership), а не только лицензионную стоимость:
- Лицензия / подписка — ежегодный платёж
- Интеграционные работы — разовые затраты на внедрение (разработка, тестирование)
- Внутренние трудозатраты — время команды на запуск и управление
- Поддержка — ongoing-работа с платформой
- Обучение — онбординг новых сотрудников
Интеграция типового e-commerce решения добавляет 20–40% к первогодовому TCO относительно чистой лицензии.
Инкрементальный ROI: почему это сложнее, чем кажется
Рост выручки после внедрения не равен эффекту инструмента — часть роста произошла бы органически. Правильный ROI считается от инкрементального эффекта: сколько выручки добавила платформа сверх базовой динамики.
Метод: A/B-тест или holdout-группа. Разница в выручке между группой с персонализацией и без — это инкрементальный эффект без статистических предположений.
Срок окупаемости
Кроме ROI важен Payback Period — за сколько месяцев инвестиции окупятся:
Payback Period = Инвестиции / Ежемесячный прирост маржи
При ROI 200% за год Payback Period ≈ 4 месяца. Для CEO/CFO это часто важнее абсолютного ROI: краткий срок окупаемости снижает риск и упрощает решение об инвестиции.