Что такое Purchase Frequency и как считать
Purchase Frequency — среднее количество заказов на одного покупателя за период:
Frequency = Всего заказов за период / Уникальных покупателей за период
Пример: 8 000 заказов / 4 000 покупателей = 2.0 заказа/квартал
Важные уточнения:
— Считайте только покупателей (тех, кто хоть раз купил), а не всех посетителей
— Период должен быть одинаковым в числителе и знаменателе
— Для растущего бизнеса сравнивайте когорты (по дате первой покупки), а не просто квартал к кварталу
Ориентиры по вертикалям
| Вертикаль | Frequency в месяц | Frequency в год |
|---|---|---|
| Grocery e-commerce | 3–6 | 36–70 |
| FMCG / аптека | 1–3 | 12–36 |
| Fashion | 0.3–0.7 | 3–8 |
| Электроника | 0.1–0.3 | 1–3 |
| DIY | 0.2–0.5 | 2–6 |
Purchase Frequency в формуле LTV
Частота покупок — один из трёх множителей LTV:
LTV = AOV × Frequency × Lifespan
При AOV 2 500 ₽, Frequency 2.0/год, Lifespan 3 года:
LTV = 2 500 × 2.0 × 3 = 15 000 ₽
Если Frequency вырастет до 3.0:
LTV = 2 500 × 3.0 × 3 = 22 500 ₽ (+50%)
Это объясняет, почему инвестиции в retention непропорционально эффективны: рост частоты покупок умножает выручку от каждого привлечённого клиента на весь период его жизни.
Как влиять на Purchase Frequency
Персонализация и рекомендации: напоминание о товарах из предпочтительных категорий в нужный момент — когда прошло «стандартное» время между покупками для этого сегмента.
Триггерные коммуникации: автоматические кампании по поведению — например, «Вы купили корм для кошек 3 недели назад — пора пополнить запас».
Балльные системы с горящими баллами: горящие баллы создают срочность и тянут пользователя к следующей покупке до истечения срока.
Подписочные механики: регулярная доставка FMCG-товаров — гарантированная Frequency без маркетинговых усилий на каждую покупку.
Совет: не пытайтесь повышать Frequency у всех одинаково — затраты будут выше эффекта. Сегментируйте по RFM: работайте над частотой у «Champions» и «Loyal Customers» (они уже вовлечены), активируйте «Potential Loyalists» (купили 1–2 раза) и не тратьте бюджет на «Lost Customers» (не было активности > 12 месяцев).