Как premium-ритейлер электроники restore: увеличил продажи на 11,8% с помощью персонализации

---

В мире e-commerce борьба за клиента никогда не прекращается. Конкуренция растет, выигрывает тот, кто даёт лучший пользовательский опыт. 

restore: – крупнейший российский premium-ритейлер электроники и товаров для дома – понимал, что для роста нужны не только качественные товары, но и грамотная персонализация. Они обратились к Gravity Field, чтобы повысить конверсию, увеличить средний чек и персонализировать взаимодействие с покупателями. И это дало мощный результат.

Задачи: чего хотел добиться restore:

После смены позиционирования restore: искал решение, которое помогло бы:

• Увеличить продажи высокомаржинальных товаров.
• Усилить кросс-продажи и показывать релевантные аксессуары.
• Создать персонализированный клиентский опыт.
• Оптимизировать навигацию для новых категорий.
• Улучшить конверсию и удержание пользователей на ключевых этапах воронки.

Gravity Field принял этот вызов и разработал комплексное решение, основанное на глубокой аналитике и A/B-тестировании.

Результаты: что получилось в цифрах

• Выручка +2,7–11,8% в зависимости от сегмента (по результатам A/B-тестов и анализа пользовательских данных).
• Средний чек +49% в сегменте пользователей, которые взаимодействовали с персональными рекомендациями аксессуаров в течение трёхмесячного периода тестирования.
• Конверсия +4,2-5,7% благодаря умным виджетам.
• +6,04% к выручке за счет удержания пользователей в корзине.
• Навигация по категориям +50% к выручке.

Как удалось добиться таких результатов?

Корзина как точка роста: +6,04% к выручке за счет точечного удержания пользователей

Корзина – это не просто финальный этап покупки. Это последний шанс удержать клиента. Анализ поведения пользователей показал, что многие покупатели либо не завершают заказ, либо уходят на этом этапе. 

Пользователь, добавляя товар в корзину, психологически делает первый шаг к покупке, но не всегда ощущает обязательство завершить заказ.

Чтобы превратить интерес в покупку, Gravity Field внедрил механики персонализированного удержания.

• Пользователи с бонусами – получили pop-up с напоминанием о бонусах. Это решение принесло +6,04% к выручке.
• Пользователи без бонусов – увидели предложение завершить заказ и получить бонусы. Выручка выросла на 5,6%.
• Регионы с быстрой доставкой – всплывающее окно с обещанием доставки в день заказа увеличило конверсию на 4,7%.

Итог

Общий рост выручки на 2,7–11,8% в зависимости от сегмента.

Выводы

Персонализированное удержание пользователей в корзине – один из самых эффективных инструментов роста конверсии.

Как рекомендации увеличили выручку до 11,8%

Пользователь заходит на сайт с разной мотивацией: кто-то за конкретным товаром, кто-то просто «посмотреть». Задача рекомендательной системы — сократить путь к покупке, снять когнитивную нагрузку и напомнить о товарах, к которым был интерес.

Хороший рекомендательный блок — это не просто «что-то похожее», а предложение, которое:

• учитывает контекст (страница категории, корзины или карточки),
• опирается на историю просмотров и покупок,
• предлагает товары, повышающие средний чек (например, аксессуары к выбранному гаджету).

Вместе с командой restore: мы внедрили и протестировали более 10 сценариев рекомендательных блоков, в том числе:

На страницах с пустой корзиной:

• показ персонализированных подборок на основе интересов,
• блок «Недавно просмотренные» — особенно для случаев, когда пользователь заходит с другого устройства и не видит свою предыдущую корзину.

На страницах категорий:

• для новых пользователей — блоки с самыми популярными товарами в категории,
• для вернувшихся пользователей — «Продолжить просмотр» и персональные подборки по интересам.

В карточке товара:

• персонализированные рекомендации аксессуаров и сопутствующих товаров,
• акцент на более высокомаржинальные предложения для увеличения среднего чека.

В листингах и на разводящих страницах:

• выделили виджеты с рекомендациями новинок для пользователей, не посещавших сайт более двух недель,
• применяли фильтры по брендам, типам товаров и ценам — в зависимости от поведения конкретного сегмента.
  

Все виджеты были реализованы с помощью модуля рекомендаций Gravity Field, в котором используются алгоритмы поведенческого анализа, приоритизация по бизнес-целям (например, упор на маржинальные категории) и возможность A/B-тестирования каждого блока.

📎 Подробнее о настройке: docs.gravityfield.ai/modules/recommendations

Итог

• CTR рекомендательных блоков на страницах с пустой корзиной — 42–51%.
• +50 млн ₽ дополнительной выручки в месяц только за счёт трафика в пустую корзину.
• Конверсия в карточке товара выросла за счёт блока аксессуаров, средний чек увеличился на 49% (по пользователям, которые взаимодействовали с рекомендациями).
• На страницах категорий для возвратных пользователей виджеты «недавно просмотренные» и «новинки» увеличили выручку на 4,2–4,9%.
• Общий вклад всех рекомендательных сценариев: +2,7–11,8% к выручке в зависимости от сегмента (по данным A/B-тестов).

Выводы

• Рекомендации работают тогда, когда они встроены в контекст: персонально, уместно и вовремя.
• Даже «неосновной» трафик (например, в пустую корзину) может приносить значимую выручку.
• Персонализированные рекомендации — это не «украшение», а точка роста выручки и конверсии.

Как изменить одну кнопку и получить +4,57% к конверсии?

Когда пользователь видит кнопку «Оформить заказ», он воспринимает это как финальную точку без возврата. Подсознательно это создает барьер, который заставляет его отложить действие. Фраза «Продолжить» воспринимается как мягкий шаг, который не требует окончательного решения.

Итог

• У новых пользователей конверсия выросла на 4,57%.
• Кликабельность кнопки увеличилась в 2 раза.
• Однако у лояльных клиентов тест показал отрицательный результат – они привыкли к старой кнопке.

Выводы

Любые изменения в интерфейсе необходимо тестировать на разных сегментах, чтобы избежать негативного влияния на постоянных клиентов.

A/B-тест Яндекс Пэй: почему нельзя менять оплату без сегментации

Оплата – это момент наивысшего риска. Любое изменение вызывает тревожность у пользователя. Если он не находит привычный метод, он может покинуть сайт.

Gravity Field протестировал замену оплаты картой на Яндекс Пэй и выявил важные закономерности.

• На десктопе конверсия выросла.
• На мобайле – упала (пользователи не нашли кнопку оплаты).
• Пользователи iOS отреагировали хуже, чем Android (-3,62% против -1,24%).
• Жители регионов реже выбирали Яндекс Пэй, чем пользователи из Москвы и СПб.

Итог

Сегментированный анализ позволил выявить различия в предпочтениях пользователей по платформам и географии.

Выводы

Перед кардинальными изменениями в процессе оплаты необходимо учитывать пользовательские привычки и проводить A/B-тесты.

Как навигация повысила выручку на 50%

Когда пользователь заходит в категорию, его внимание ограничено. Чем больше выбора – тем сложнее принять решение. Если список товаров хаотичен, покупатель уходит. Сортировка по типу товара упрощает выбор и ускоряет принятие решения.

Итог

Выручка в тестовой группе выросла на 50%.

Выводы

Эффективная навигация помогает пользователям быстрее находить товары и повышает продажи, особенно при расширении ассортимента.

Итоговые выводы

• Персонализация работает. Разные сегменты требуют разных стратегий.
• Простые изменения (например, кнопка «Продолжить») могут принести рост конверсии – если тестировать их правильно.
• Удержание пользователей в корзине – ключевой фактор роста выручки.
• Навигация и удобство выбора критичны для конверсии.

Андрей Васильев, e-Commerce директор restore:
“Мы продолжаем тесное взаимодействие. Кроме успешно протестированных гипотез и внедренных кейсов, мы получили от Gravity Field полезные инсайты по работе самого сайта, консультации по финансовым механикам и многое другое. Партнеры сравнили наши данные с конкурентами, выявили точки роста и слабые места воронки.

Мы также предоставляем Gravity Field возможность внедрять отработанные механики не только на площадке restore:, но и в других проектах компании. Это позволяет нам тестировать гипотезы на разных аудиториях, что делает продукт еще более точным и эффективным. Наше сотрудничество приносит блестящие результаты, и впереди у нас много амбициозных проектов.”

Что можно повторить

• Напоминания о бонусах, предложение получить дополнительные баллы или акцент на быструю доставку
• Рекомендации аксессуаров и сопутствующих товаров
• Виджеты в «пустой корзине» и категориях

👉 Сделайте первый шаг: получите бесплатный аудит вашего сайта или приложения

Мы разберём воронку, покажем точки роста и дадим рекомендации, как с помощью персонализации уже в этом месяце вырастить конверсию и выручку.

📍Аудит займет несколько рабочих дней. Без обязательств, только конкретные инсайты и идеи под ваш проект.

🟦 Оставить заявку