(Ключевые идеи из вебинара, запись)
👤 Спикер:
Вадим — руководитель команды роста Gravity Field, лично работал с ведущими enterprise-клиентами в индустриях Foodtech, Ecommerce, Fintech. Проверил множество гипотез и знает, какие решения действительно работают.
Введение: Почему реклама не приносит ожидаемый результат?
Представьте: вы вложили бюджет в рекламу, привлекли пользователей на сайт, но они не покупают. Bounce rate зашкаливает, конверсии низкие, средний чек не растет.
Кажется, что проблема в трафике, и надо просто привлекать больше людей. Но правда в том, что здесь теряются не клики, а деньги.
Допустим, вы увеличили трафик в 2 раза. Но если до 50% пользователей уходит в первые 10-20 секунд, а конверсия в покупку остается низкой, деньги сливаются в пустоту.
Что, если вместо наращивания бюджета мы просто сделаем так, чтобы каждый посетитель покупал больше и быстрее?
1. Почему пользователи уходят за первые 10-20 секунд — и как это исправить
Когда человек попадает на ваш сайт, у него в голове возникает один вопрос:
🔹 «Я попал туда, куда нужно?»
Если он не видит четкого ответа в первые секунды, он уходит. Именно поэтому персонализация первых 30 секунд — это самый важный рычаг роста.
Как сделать так, чтобы пользователь не ушел?
📌 Покажите то, что он искал в рекламе.
👉 Было: «Кредиты для ремонта». На лендинге — общий текст про кредиты.
✅ Стало: Заголовок и баннер «Кредит для ремонта: условия, ставки, калькулятор».
📌 Покажите релевантные товары по гео и погоде.
👉 Было: На сайте главная картинка — весенние кроссовки, но в регионе зима.
✅ Стало: В одном регионе — весна, в другом — зимние сапоги. (Пример: в одном городе +10°C, в другом −15°C.)
📌 Изменяйте контент по времени суток.
👉 Было: Человек заходит утром, а сайт предлагает ему ужины.
✅ Стало: Утром — «Завтраки», днем — «Бизнес-ланчи», вечером — «Скидки на ужин».
📌 Адаптируйте сайт под устройство.
👉 Было: Всем показываются одинаковые товары.
✅ Стало: Владельцы iPhone в 6 раз чаще покупают ТВ — им в топе выдачи ТВ.
Результат:
🚀 Если человек видит релевантный контент в первые 10 секунд, bounce rate падает, а вероятность покупки растет.
2. Как сделать так, чтобы посетители покупали чаще?
Вы удержали пользователя на сайте. Теперь важно убрать барьеры, которые мешают ему купить.
Что пугает нового пользователя?
🔹 «А если мне не подойдет?»
🔹 «А доставка точно быстрая?»
🔹 «А где сервисные центры?»
📌 Что делать?
✅ Сразу показываем доставку, возвраты, гарантию.
✅ Если в городе есть сервисный центр, пишем об этом.
✅ Если человек выбрал товар, но ушел — при возвращении показываем ему его же товар вверху.
Как продавать тем, кто выбирает долго?
Допустим, человек смотрит один товар 3 раза. На первом заходе он просто читает описание. На втором — сравнивает характеристики. На третьем — готов к покупке, но боится принять решение.
📌 Что делать?
👉 Первый визит — показываем полное описание.
👉 Второй визит — упрощаем сравнение характеристик.
👉 Третий визит — показываем «Осталось 3 шт.», «Доставка за 1 день».
Результат:
🚀 Новые пользователи меньше боятся покупать, а те, кто долго выбирают, доходят до покупки быстрее.
3. Как работать с вернувшимеся пользователями?
Допустим, человек добавил товар в корзину, но не купил. Это самая ценная аудитория — им не нужно объяснять, что за продукт, они уже были готовы купить.
Как сделать так, чтобы они купили?
📌 Главная страница подстраивается под их интересы.
👉 Было: Один и тот же контент для всех.
✅ Стало: Вернувшемуся пользователю показываем его же товары и категории.
📌 Корзина напоминает о забытых товарах.
👉 Было: Человек ушел, а сайт никак не напоминает о корзине.
✅ Стало: Вверху страницы блок «Вы забыли в корзине».
📌 Фильтры на листинге запоминают предпочтения.
👉 Было: Каждый раз приходится фильтровать заново.
✅ Стало: Открываются последние использованные фильтры.
Результат:
🚀 Ушедшие пользователи возвращаются и завершают покупку.
4. Как правильно использовать рекомендации, чтобы повысить конверсию и средний чек?
🚨 Ошибка: добавлять рекомендации «на всякий случай».
Главное правило: рекомендации должны подсказывать, дополнять выбор пользователя и снижать его когнитивную нагрузку.
🔍 Что делать?
Главная страница
🔹 Новый пользователь → Бестселлеры, акции, новинки.
🔹 Вернувшийся пользователь → Персональные рекомендации.
✅ Важно: Если у пользователя уже есть явные интересы, мы не предлагаем случайные товары.
Страница категории (листинг)
🔹 Первый заход → «Популярные товары».
🔹 Повторный визит → «Ранее просмотренные».
✅ Как тестировать:
- Оставляем листинг без рекомендаций для 20% пользователей → измеряем влияние на конверсию.
Карточка товара
🔹 Новые пользователи → «Похожие товары».
🔹 Повторные визиты → «С этим товаром покупают».
🚨 Ошибка: Если рекомендация отвлекает от целевого товара, она снижает конверсию.
Корзина
🔹 Показываем только релевантные допродажи (up-sell, cross-sell).
🔹 Пример: В e-grocery, если нет напитка → блок «Не забудьте добавить напиток».
🚨 Ошибка: Показывать рандомные товары → отвлекает, увеличивает отток.
🚀 Результат: рекомендации помогают покупать, а не отвлекают.
5. Как тестировать гипотезы без бесконечных релизов?
Персонализация работает только тогда, когда реально улучшает конверсию.
📌 Каждую гипотезу тестируем через АБ-тест.
📌 Не добавляем блоки «на всякий случай».
📌 Оптимизируем по сегментам.
🚀 Результат: минимальные риски, максимальная эффективность.
Вывод: Как увеличить продажи без роста бюджета?
👉 1. Уменьшаем bounce rate → Показываем релевантный контент в первые 10 секунд.
👉 2. Повышаем конверсию → Убираем барьеры, даем нужную информацию в нужный момент.
👉 3. Вернувшиеся пользователи → Персонализируем главную, корзину, фильтры.
👉 4. Используем рекомендации с умом → Только там, где они помогают, а не мешают.
👉 5. Тестируем каждую гипотезу → Оставляем только те, что реально улучшают метрики.
💡 Если персонализация улучшит каждую ключевую метрику (конверсию, средний чек, возврат пользователей) всего на 5%, это приведет к совокупному росту выручки на 27% за счет эффекта накопления (Compound Interest).
🔥 Что делать прямо сейчас?
✔️ Посмотреть, какие механики у вас уже работают.
✔️ Выбрать 1-2 гипотезы из списка.
✔️ Запустить АБ-тест и измерить результат.
Персонализация — это не «бесконечный релиз», а понятный процесс роста.
💬 Еще больше контента в нашем телеграм канале
Egor Sapronov
28 февраля, 2025 года